Support aux ventes

Optimisation à la force de vente



Que ce soit dû à un ralentissement économique, une explosion phénoménale du volume d’affaires ou un changement structurel important de l’industrie, il est essentiel de continuellement revoir non seulement son plan tactique de déploiement de la force de vente, mais également sa stratégie globale. Le rôle du représentant est en constante évolution. Les objectifs demeurent sensiblement les mêmes, toutefois la façon de faire et la manière d’interagir avec les principaux interlocuteurs doivent s’ajuster au contexte sans cesse évolutif des différents segments d’industries.

L’avènement de la technologie mobile et des logiciels de traitement de l’information ont radicalement changé le modus operandi du représentant affectant ainsi sa relation d’affaires avec la partie « acheteuse ». L’utilisation structurée de nouvelles plates-formes technologiques (PDA, ordinateur portable, tablette (iPad… ) rendent la force de vente plus productive. Comment traduire cet investissement important en avantage compétitif durable et rentable? La base de cette réflexion doit s’amorcer par une évaluation non émotive, rationnelle des effectifs et procédés. Comment optimiser la force de vente en s’inspirant de la philosophie de Jim Collins (Good to Great), Les bonnes personnes dans les bons sièges!

Notre approche vise entre autres à confronter les gestionnaires séniors des entreprises avec des faits quantitatifs et précis qui affectent la performance de la force de vente et par ricochet le volume des ventes et la profitabilité.

SUPPORT À LA FORCE DE VENTE



Comment bien outiller votre force de vente afin de maximiser la performance des représentants et s'assurer d'une exécution parfaite des plans élaborés par l'entreprise. Différentes méthodes existent. Avec le rôle sans cesse changeant du représentant, le focus est de plus en plus orienté vers 4 principaux éléments et tâches:

L'influence (comment aller chercher le maximum tout en respectant les règles)

Les mesures d'implantation des plans, tel qu'entendu avec l’entreprise

La cueillette et la gestion de l'information

Le développement de relations privilégiées

Il est essentiel de mettre en place un programme de formation continue afin de permettre à vos plus importants alliés, vos représentants (conseillers) et gestionnaires plus séniors de se distinguer et de mieux servir vos Partenaires d'affaires. Une formation technique qui supporte les éléments plus intangibles tels que le désir d'exceller, se surpasser et l'empathie. Un plan de formation adapté à la réalité d'aujourd'hui qui reconnaît les opportunités et les contraintes rattachées à la vente de produits ou services. Notre plan de formation est adaptable et s'articule autour de 5 principaux modules:

Les 5 éléments de base de la vente (une approche structurée qui augmente la productivité)

Les techniques d'une communication efficace et productive (comment bien communiquer ses idées,
et apprendre à vendre des concepts)

Le contrôle des objections (comment redresser une situation négative en un win-win)

La gestion des priorités (comment maximiser son temps et celui des autres)

Travail et méthodologie (comment rendre son travail et celui des autres plus agréables)

La vente est un fin compromis qui oscille entre l'ART et la SCIENCE. Pour bien maîtriser les deux, il faut posséder le bon arsenal et ça s'enseigne! Notre formation tient compte des différents niveaux de performance et des tâches si rattachant.

Représentation au détail

Couverture des sièges sociaux

Gestion de catégorie: (ECR - Efficient Consumer Response)

Utilisation d'outils performants de gestion et d'analyse

Approche - Les 3 derniers pieds (The Last 3 Feet)

Approche - Moment de vérité et Zéro - Moment de vérité (ZMOT -Moment of Truth)